Евгений Смердов: «Первую машину продает отдел продаж, остальные – сервис»

Нынешний год перекроил не только личные отношения между людьми, закрыв масками лица и отодвинув нас друг друга на социальную дистанцию, но и внес изменения в сферу бизнеса.

На время локдауна остановились заводы, в общепите ввели ограничения по числу клиентов, транспортные перевозки перекрыли, сотрудников перевели в онлайн… И тем ярче на этом фоне выглядят новости о том, что для кого-то эти трудности не стали непреодолимым препятствием. 

Открытие дилерского центра MAN в Коми прошло без громких торжеств. Тем не менее для региона, чья экономика во многом завязана на лесном бизнесе, это достаточно значимое событие. Появление крупного автобренда позволит удовлетворить спрос лесозаготовителей в надежной технике. Для других же представителей в сфере транспортных перевозок - это новый деловой партнер на долгие годы. О том, как сыктывкарская компания «Автобат» выросла в официального представителя немецкого автоконцерна MAN в Коми, мы поговорили с ее директором Евгением Смердовым. 

С чего начался автомобильный бизнес компании «Автобат»?

Предприятие уже с 2002 года работало в сфере грузовых автомобильных перевозок. Компания расширялась, а с ней и росла потребность в обеспечении запасными частями. Поэтому в целях оптимизации мы создали смежное направление по продаже запасных частей, которое в дальнейшем планировали развить в авторитейл. 

Продажа грузовых машин – достаточно сложный бизнес. В чем особенность автомобильного бизнеса тяжелой техники? 

Специфика нашего региона связана с большими объемами производства в лесном хозяйстве, с нефте- и газодобычей. Здесь актуальны продажи грузовой и лесовозной техники — тягачей, самосвалов, лесовозов и других. Вход в этот бизнес имеет высокие барьеры, связанные с большими инвестициями и квалифицированным кадрами. Одна из характерных особенностей - длительный период сделки по продаже, поскольку чаще всего грузовики конфигурируются под клиента. Для примера: от изготовления машины по выбранным параметрам на заводе Германии до передачи ее заказчику может пройти 4 месяцев. 

Почему для расширения бизнеса выбрали дилерство от компании MAN?

Выбор в пользу данной компании был сделан не случайно. Мы оценивали машины из так называемой «большой европейской семерки» грузовиков. Некоторые из известных брендов уже давно присутствуют в республике, поэтому, сравнив основные параметры MAN с производителями других марок, поняли, что для тяжелых условий эксплуатации в Коми, этот бренд предлагает наиболее оптимальные решения.  Грузовая техника - технически сложный и дорогостоящий продукт.А немецкий автоконцерн обязательно комплектует свои сервисные центры самым современным оборудованием из Европы.

Когда компания расширяется, всегда желательно иметь в запасе дополнительные средства. На что «Автобат» направил основные инвестиционные вложения? 

Действительно, для успешной реализации любого проекта необходима четкая инвестиционная программа. Для создания нашего дилерского центра наиболее крупные вложения потребовали строительство здания технического центра, оборудование, специнструменты и обучение персонала. Осуществить это без привлечения кредитных средств было бы затруднительно, пришлось обратиться за финансовой поддержкой в банки. 

Когда в результате вы продали первый дилерский автомобиль?

Продажи первых четырех машин прошли в сентябре этого года, когда мы получили сертификат официального дилера. Но, как правило, общение с клиентом на продажах не заканчивается. Есть такая фраза: «Первую машину продает отдел продаж, остальные - сервис». Особенность грузового сегмента в том, что в нем важна оперативность сервиса, поскольку каждый час простоя коммерческой техники приносит владельцу убытки. Важно, как машина себя покажет в эксплуатации, и насколько быстрый и качественный сервис предложит дилер.  

Где в таком случае удается на рынке труда в Коми подобрать квалифицированную команду? 

Поиск квалифицированных сотрудников – один из самых сложных вопросов. При открытии дилерского центра потребовалось подобрать и обучить новых специалистов: управленческий персонал, механиков, автодиагностов, специалистов по продажам и маркетингу, мастеров-приемщиков. Мы разместили вакансии на нескольких давно известных сайтах по трудоустройству, в том числе Работа.ру от Сбера. Это достаточно новый ресурс, но база резюме на нем не уступает конкурентным площадкам. Для нас, как работодателей, размещение вакансий здесь получилось даже более выгодным: стоимость публикации в два раза ниже, чем на других площадках. Несмотря на многочисленные публикации об открытых специальностях, именно этот сервис помог закрыть несколько вакантных позиций. Примечательно, что как мы как клиент банка, осуществляем использование сервиса через СберБизнес Онлайн. Для тех же, кто ищет работу, здесь есть полезная опция: возможность подписаться на онлайн-ботов в мессенджере, который сообщает о появлении подходящих вакансий. 

Какие специалисты в автобизнесе ценятся на вес золота?

Автодиагност - одна из таких профессий. Он как врач, который должен определить причину неполадок, должен безупречно разбираться в технике, давать грамотное заключение. На рынке труда не первый год существует проблема найти хороших технических специалистов. Сегодня представители технических специальностей – это высокооплачиваемые специалисты. 

Какие кейсы предлагаете клиентам, которые настроены на приобретение автомобиля при недостаточности финансов?

Мы стараемся сделать процесс покупки грузовиков для клиента комфортным и выгодным. Для этого поддерживаем партнерские отношения с ведущими лизинговыми компаниями, сотрудничаем с рядом банков, которые часто делают клиентам эксклюзивные предложения на приобретение техники MAN. 

Какие опции должен предложить дилер, чтобы клиент обратил внимание именно на него?

Повторюсь: в грузовом авторетейле сервис – одна из ключевых позиций. Для владельцев грузовиков, где простаивание техники означает убытки, важно обеспечить оперативный и качественный сервис в «домашнем» регионе. Если дилер предоставляет такую возможность, то при расширении парка или обновлении предприниматель не уйдет к конкуренту. 

Что такое на ваш взгляд успех? В чем заключается его обратная сторона, которая, возможно, не видна остальным?

Один из главных секретов успеха - грамотное планирование. Есть, конечно, проблема, что в России долгосрочное планирование в принципе невозможно. Но как минимум планирование с горизонтом в год и его периодическое корректирование помогают. Успех – это постоянная аналитическая работа, внедрение систем автоматизации, оптимизация бизнес-процессов. 

Этот год у всех пошел не по плану. Как отразилась пандемия на вашем бизнесе?

Практически все компании нашего сегмента столкнулись со сложностями из-за нестабильности курса рубля и остановки работы заводов-изготовителей в Европе. Из-за ограничений, вызванных пандемией, прохождение всех необходимых процедур для авторизации нашей компании как официального дилера заняло больше времени, чем планировалось, поэтому открытие дилерского центра передвинулось с весны на осень. Тем не менее уже в первые месяцы мы доставили первые автомобили нашим клиентам, и сейчас они активно работают на дорогах республики.

Какой сценарий развития компании «Автобат» вы строите на ближайший год?

Мы намерены увеличить продажи за счет нового модельного ряда и в существенной мере укрепить свои позиции на рынке. Если сейчас доля присутствия MAN в Коми составляет около 10%, то в следующем году планируем ее увеличить до 20-25%. У «Автобата» - амбициозные планы. Большой акцент мы делаем на мероприятиях по удержанию клиентов и предоставлении комфортного сервиса. В ближайшие годы мы планируем расширить станцию технического обслуживания за счет строительства новых ремонтных площадей. Это позволит увеличить ремонтные мощности станции и создаст дополнительные рабочие места. 

Фото Артема Вокуева