Начало: торговый представитель — о первых слезах на работе и первом большом куше

Как тебе впервые пришла в голову мысль стать торговым представителем?

Мне сказали, что это непыльная работа: малая занятость, большая зарплата. Все, как я люблю. Но оказалось, что это так далеко от ничегонеделания. На самом деле это очень тяжелая работа. У тебя очень много контактов за день — в среднем ты общаешься с 20-30 людьми. Ты должен знать, как их зовут, как зовут их собак, детей. Ты должен найти индивидуальный подход к каждому, для этого нужно быть где-то психологом, где-то парикмахером, где-то собаководом, уметь общаться. Главная твоя цель — получить заявку. Нет хороших и плохих товаров, надо уметь продать все.

Каким был твой первый рабочий день?

Меня выгнали в «поля», в магазины, где работает торговый представитель. Я должна была продавать шоколад. Мне дали прайс, картинки и сказали идти работать в Эжву. А я не знала Эжву, у меня не было машины, я приехала туда на автобусе. И вот хожу я по адресам. Примерно на третьем магазине, в каждом из которых меня отшивали, я просто села на улице, обняла бумаги и горько заплакала. Я думала: «Господи, куда я попала? Что я за неудачница?». А потом вышел молодой человек и спросил, почему я плачу. Я объяснила, что я - торговый представитель, оказалось, что он тоже, продает кофе. Он посоветовал зайти в магазин и продать. И у меня взяли товар! Это была моя первая заявка. И я подумала: «Я смогу, я справлюсь». За весь день я тогда продала на пять тысяч рублей, это считается очень маленькой суммой.

Хотя на самом деле самая первая моя продажа была, когда я пришла на собеседование. Нужно было продать ручку. Я ее как могла расписала, но, честно говоря, я сделала это плохо. Сейчас, спустя годы, я знаю, как классно продать ручку, но не скажу.

Вообще самое сложное — это начать говорить. У продажников есть правило, что нежелательно сразу приступать к заказу, должен быть small-talk, то есть завести разговор ни о чем. Вот это сложно. Ты видишь человека в первый раз, ты его не знаешь, трудно найти темы, ты еще стесняешься поначалу.

Какие были ощущения от первых отказов?

Я тогда развивала контракт. То есть раньше шоколад был в общем прайсе и его никто не замечал, а потом создали эксклюзивную команду. И заведующие магазинов не хотели его брать, потому что он мало кому известен. Ты и так впервые это делаешь, потеешь, бледнеешь, а они еще и не знают ничего про этот шоколад. Происходило примерно так. Заходишь, говоришь: «Здравствуйте, меня зовут Юля». Уф, думаешь, смогла, справилась. А потом пауза, не знаешь, что говорить и выдаешь: «Конфеты надо?».

Помнишь первую заведующую, с которой познакомилась?

Первую не помню, их столько было, что все из памяти уже стерлось. Немного понабравшись опыта, я поняла, что заведующие не кусаются и вообще чаще всего попадаются адекватные.

Бывают с ними сложности, конечно. Иногда приходишь и видишь, что весь твой товар разобрали. Ты говоришь: «Марьиванна, ну, смотрите, ну, все же взяли». А она просто говорит, что ей ничего не надо и все, хоть ты тресни. Порой они просто не понимают, что отсутствие ассортимента вредит бизнесу, но так как они сидят на окладе, им все равно.

Бывают грубые заведующие, могут просто взять и послать матом. Да-да, именно туда. Я стараюсь быть мудрее, не идти на конфликты и провокации. Просто выдыхаю, прощаюсь, выпускаю пар на улице и прихожу на следующей неделе с улыбкой. В основном все забывается.

Бывает, что у тебя никакие отношения с заведующей. Это тоже плохо, тебя просто не запоминают.

Есть правило «сотого визита». Ты никак не можешь наладить отношения с заведующим, но ты ходишь и долбишь его до последнего. Постоянно приходишь, чтобы к тебе привыкли. Он тебе откажет 100 раз, но на 101-й сделает заявку.

Мне с женщинами сложнее работать, чем с мужчинами. Мужчины всегда рады тебя видеть, с ними можно пофлиртовать, чтобы удачнее продать товар. Они в шутку приглашают в баньку, я говорю, что согласна, только давайте сначала сделаем заказ. Конечно, при этом мы оба понимаем, что это все шутки и ни в какие бани мы, естественно, не поедем.

Расскажи о первом мужчине-заведующем.

Был нерусский. Ему под 50 лет и примерно столько же детей. Он мне говорил: «О, дорогая, какие формы, давай вечером куда-нибудь сходим или приходи ко мне. Хочешь подарю апельсин?». С ним легко было работать.

Какой была твоя первая зарплата?

Когда я закончила университет, я работала менеджером и получала 12 тысяч рублей. Первая зарплата торговика у меня была 22 тысячи рублей. Я думала, что я богата, я - королева этого мира, сейчас как заживу. Через три месяца мне перестало хватать этой сумму, аппетиты-то растут. Я стала получать 30 тысяч. Сейчас получаю больше, но не скажу, сколько. Но алкоголь — самый прибыльный товар.

Каким был твой первый большой куш?

Это было этим летом. Скажу сразу, больше моей первой зарплаты в разы. Берешь эти деньги и думаешь: может шубу купить? Или дом построить, ипотеку взять? Надо ж что-то делать с такими деньжищами.

Главное выполнять план и спецзадачи. Например, у тебя должна быть активная клиентская база, ты должна поставить товар, к примеру, в 100 точек, сделаешь — получишь деньги, не сделаешь — извините. Планы обычно выставляются адекватные, смотрится, как ты отработал в прошлом месяце, какие точки открылись, какие закрылись. Но вообще план выполнить нелегко, а перевыполнить — очень трудно.

Какие были сложности, когда ты впервые сменила один товар на другой?

Когда работала с шоколадом, то это был прайс в один лист, когда я перешла на йогурты, то это было уже пять листов, когда алкоголь — двадцать листов. Переходить тяжело. Ты знаешь преимущество продукта, можешь сказать, что вкусно или невкусно. А вот как объяснить про водку? Она и в Африке водка. Чем меньше прайс, тем у тебя больше времени на презентацию товара.

Ты пробуешь продукцию, которую продаешь? Какой была первая проба?

Да. Когда ты не знаешь продукта, тебе тяжело его продавать. Например, появится у меня новый напиток, я его попробую. Потом буду говорить, что это напоминает тропический бриз с нотками маракуйи. У каждого свой подход, я стараюсь придумать как можно больше эпитетов. Еще ты пробуешь то, что есть у коллег. Есть такая штука, как бонусы, их выдают на работе. Потом мы ими обмениваемся. Иногда открываешь багажник, а у тебя там чипсы, лимонады, кетчупы, майонезы. Мы и просрочкой не гнушаемся.

Каким был твой первый разбитый или как-то испорченный товар?

Мы сами не занимаемся перевозками, но в обязанности торгового представителя входит выкладка товара в торговых точках. Мы стараемся ничего не портить, но случается всякое. В моем случае это были жестяные банки, они частенько падали, мялись. По идее, если банка деформировалась, ее нельзя продавать. Но ты ее поставишь самой первой, покупатель зайдет через пять минут и купит ее. У знакомого был случай, когда он уронил целую полку с пивом, штук 20 бутылок. Стоял в этом море пива, осколках и ругался.

Кто был твоим первым конкурентом?

Конкуренция есть, но сложно выделить конкретного человека. Иногда ты приходишь в магазин, а там уже стоит другой человек, у которого есть такой же коньяк, как у тебя, но он-то пришел раньше. И начинаются торги. Ты говоришь: «А я вам скидку дам». Заведующая начинает напрягаться. Он: «Я тоже вам сделаю скидку». Ты постоишь, посчитаешь и говоришь, что сделаешь ей подарок. Он тоже ей какую-нибудь бутылку вина предлагает. В этот момент ты серьезна, а потом с этим же коллегой нормально общаешься, шутишь, говоришь ему: «Это просто бизнес». Мы все в основном дружим. Иногда заходишь в магазин, там не только очередь из покупателей, но и из торговиков. Это такая тусовка часа на полтора. Занимаем друг за другом очередь, выкладкой занимаемся, пообедаем, поболтаем, пофлиртуем.

Из-за чего случился твой первый скандал на работе?

В торговых точках не было скандалов, так как я считаю, что в этом участвуют два человека, а я просто уходила. У меня был конфликт с работодателем. Была планерка, была какая-то напряженная атмосфера, продажи были маленькие. Слово за слово - и понеслось. Были слезы, я дрожащими руками написала заявление, чего мне только ни говорили (по закону о запрете мата в СМИ редакция «КомиОнлайна» не может привести точную цитату героини интервью).

Каким было твое первое наказание на работе?

Все зависит от работодателя, но обычно вводят систему штрафов. Завершенной считается сделка, когда деньги пришли в компанию. Ты не только должен продать товар, но и проследить, чтобы за него заплатили. Есть клиенты, которые очень плохо платят. Обычно дается 30 дней, чтобы магазин заплатил. Если такого не происходит, то тебя штрафуют. Мой первый штраф был за то, что я не уследила за дебиторской задолженностью, не смогла выбить вовремя из клиента деньги. Штраф был в одну тысячу рублей.

Из-за чего случилось твое первое разочарование в работе?

Ой, их столько было, что все и не упомнишь. Но самое ужасное, когда ты сталкиваешься с людским непониманием. Ты относишься к человеку позитивно, ты с ним хорошо общаешься, ты стараешься разложить ему условия продажи так, чтобы он заработал как можно больше на твоем товаре. А он тупит и все это просто игнорирует. Так ты и разочаровываешься в людях.

Работа в январе — это тоже разочарование. Обычно торговые точки затариваются перед Новым годом, а потом им ничего не нужно. И ты ходишь, продажи маленькие, ты чувствуешь себя ненужным, все становится тленом.

Беседовала Катерина Клепиковская

Фото с сайта mamaw.ru